Focar no aumento da performance em vendas!

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O desafio permanente do gestor comercial é combinar adequadamente os fatores sob a sua responsabilidade que determinam o aumento da performance das vendas – pessoas, estrutura, processos, pacote de remuneração e benefícios , treinamento, gestão, entre outros.

 

A Ilummini ajuda na missão de definir, desenvolver e trilhar os melhores caminhos para incrementar as vendas de forma significativa, gerando valor percebido para os seus clientes, de forma sustentável no tempo.

 

Com o nosso método, mapeamos as áreas com melhores oportunidades de crescimento e propomos um plano de ação que capture os seus resultados potenciais.

Definições de estratégia, estrutura, processos e gestão de talentos são parte integrante do trabalho, que levará a empresa a novos patamares de performance comercial.

 

Etapas do trabalho

 

A estrutura do trabalho é composta por 4 fases. Começamos pelo levantamento e análise dos aspectos, internos e externos à empresa que tem impacto na performance comercial e mapeamos as oportunidades. Em seguida, um plano de ação é desenvolvido para explorar estas oportunidades e, na fase seguinte, é o momento de colocar em andamento as decisões do plano.

 

A todo o momento, os resultados são monitorados, e, se for o caso, ajustes de rota serão realizados.

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Desenvolvimento do Modelo de Gestão Comercial

No desenvolvimento do modelo, são considerados e trabalhados, entre outros, os seguintes aspectos :

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Negócio

• Análise do mercado, tendências, concorrência, market share, ...

• Mapeamento das oportunidades a explorar, ameaças a administrar, forças a potencializar e fraquezas a superar

• Revisão dos vetores estratégicos

    
Pessoas

• Estrutura da equipe comercial

• Perfil dos executivos de vendas

• Matriz de competências

• Necessidades de treinamento e plano de capacitação

• Plano de remuneração e reconhecimento

• Pesquisa de clima organizacional

Marketing / Comunicação

• Material institucional

• Plano de relacionamento com os clientes

• Estrutura do Site e conteúdo

• Mídias sociais e conteúdo

• Formato e conteúdo do caderno de orçamentos

• Participação em eventos chave do setor

• Pesquisa de satisfação dos clientes

Governança

• Orçamento anual de vendas : volume, faturamento, preço, margem, despesas comerciais

• Metas consolidadas por produto, canal, território e vendedor

• Indicadores de performance

• Ajustes mensal e trimestral das previsões de venda

• Estruturas de visitas: Prospecção, Manutenção e Fechamento

• Agenda comercial semanal, mensal e trimestral

• Gestão das informações centralizadas em ferramenta CRM

• Carteira de vendas, probabilidade de fechamento, taxa de conversão

• Prospecção e qualificação de leads

• Estrutura das reuniões: conteúdo, frequência, duração, participantes e objetivos

• Ciclo PDCA - planejar, fazer, verificar, agir

 

Resultados Entregues

• Aumento de volume e receita

• Crescimento de market share

• Melhoria da margem de contribuição

• Aumento da percepção de valor e satisfação dos clientes

• Ganho de notoriedade da marca

• Alinhamento e engajamento da equipe